Zijn boodschap: 95% van de B2B-kopers is op dit moment niet in de markt. Niet aan het oriënteren, niet aan het inkopen, gewoon met iets anders bezig. Misschien maandenlang. Misschien jarenlang.
Zoals hij het zegt:
Also Read
“Reclame werkt vooral door mentale associaties met het merk op te bouwen. Die worden geactiveerd zodra kopers wel in de markt komen.”
Of je kunt kopers niet pushen, maar je kunt wel in hun hoofd gaan zitten. En daar blijven plakken, totdat ze je nodig hebben.
Toch blijven veel marketingteams gevangen in korte termijn targets. Leads, MQL’s, conversies. Korte campagnes voor mensen die nu willen kopen. Alleen… die groep is dus maar 5%.
Zoals Peter Weinberg en Jon Lombardo (B2B Institute) het schreven:
“Je kunt kopers niet door een trechter duwen. Maar je kunt ze wel vangen als ze vallen.”
En dat betekent: bouwen aan herkenning, vertrouwen en merkkracht. Niet met feiten en features, maar met verhalen die blijven hangen.
Ik moet dan denken aan de woorden van Eric Ryan, oprichter van Method:
“Er zijn geen saaie categorieën. Alleen saaie merken.”
En hij had gelijk. Kijk naar Exact. Saai? Integendeel. Zij zetten stevig in op lange termijn merkbouw. Geen calculatorcampagnes, maar herkenbare verhalen over ondernemers, groei en ambities. Geen marketing met spreadsheets, maar met menselijke taal. Daardoor blijft het merk hangen ook als je boekhouding vandaag nog niet op orde is.
Willen we marketen voor die 5%? Of willen we blijven plakken in het hoofd van die 95%?
Want het punt is niet of iemand nu wil kopen. Het punt is of ze aan jou denken als het zover is.
