Privé een concessie, openbaar verraad
Onderzoekers vatten het als volgt samen: zodra er een publiek meekijkt, voelen onderhandelaars druk om hun positie te verdedigen en geen zwakte te tonen. Een broodnodig compromis voelt dan als een nederlaag. En een sportieve concessie als verraad. In een klassiek experiment onderhandelden proefpersonen over de verdeling van schaarse middelen. De helft deed dit privé, de andere helft wist dat hun achterban meekeek. Je raadt het: de openbare onderhandelaars waren significant minder flexibel en bereikten vaker impasses.
Commitment & consistency
Niet zo gek, als je erbij stilstaat. Want wat doe je als je juist wílt dat iemand bij zijn standpunt blijft? Gedragsexpert Cialdini baseerde daarop één van zijn bekendste principes: commitment & consistency. Wil je meer sporten? Spreek dat dan uit in het openbaar en de kans is groter dat het lukt. Bekend is zijn voorbeeld van het foot in the door effect. Vraag mensen of je een reclamebord in hun tuin mag zetten voor verkeersveiligheid en ze zeggen meestal nee. Maar laat ze eerst een kleine sticker op hun deur plakken en vraag het een maand later nog eens: dan zien ze dat billboard wél zitten.
Also Read
We gedragen ons graag op een manier die klopt met hoe we ons eerder presenteerden aan de buitenwereld. En dat verwachten we impliciet ook van anderen. Waarom trouwen zo veel mensen niet gewoon stilletjes op dinsdagochtend, maar met een enorme bruiloft? Omdat ook onze voorouders dit principe snapten. Wie voor z’n opa, oma, collega’s en vrienden eeuwige trouw heeft beloofd, stapt niet op bij de eerste ruzie.
Slimme marketing, domme onderhandeling
Merken spelen hierop in met costly signaling. Dure, grote campagnes laten zien dat je geen eendagsvlieg bent. Als George Clooney in je commercial zit, dan zijn de koffiecupjes volgend jaar vast ook nog te koop. En wat te denken van de showroom van het jonge automerk Zeekr? Die zit op het Rokin. Inderdaad: aan het begin van de beruchte Bijenkorf-file. Journalisten toonden ooit aan dat je op dat traject zelfs kruipend sneller gaat dan met de auto.
Objectief de slechtst denkbare plek om auto’s aan de man te brengen – een proefrit zou geen pretje zijn. Maar met deze prestigieuze plek laat Zeekr zien: als jij onze auto koopt, en er is over een paar jaar onderhoud nodig, dan zijn wij er nog. We’re here to stay. Slimme marketing dus. Maar stel je voor dat D66 op dezelfde plek een 10 Nieuwe Steden Pop-Up Store had geopend over hun huisvestingsplannen. Dan was het wel héél lastig geworden om er in de formatie 7 van te maken. Na openbaar commitment kun je lastig terug en dat is niet áltijd een voordeel. Zeker niet in onderhandelingen.
Dus wil je echt minder polarisatie en een stabiel kabinet dat over verschillen heenstapt? Laat die nieuwshonger van de verkiezingen dan rustig zakken. Lees een roman, luister een true crime podcast en kijk heel veel kattenfilmpjes totdat ze er in Den Haag uit zijn. En laten we eerlijk zijn: we worden zélf ook veel blijer van een ander soort gespin.
